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房地产“最好的时代” 亿级销售大神这样炼成

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对于奋战在房地产一线的销售员来说,2016年,也许是他们遇到的“最好的时代”。

2016年佛山全年一手住宅成交套数、成交面积以及成交金额分别达到了:173297套、1908.35万平方米以及1816.77亿元,同比增幅达33%、34%以及49.35%,佛山楼市的市场规模站到了新的高度上。这一年,有销售菜鸟逆袭成为亿元销售女神;这一年,有销售“老司机”坦言在10年卖楼生涯中,2016楼最好卖……亿元级销售员,如果放在前些年,绝对是佛山市场的神话,但放在2016年,却已不再是个案。

文/图 广州日报记者陈钰凤

90后女孩500天

逆袭亿元级销售员

人物档案

霍钻桦:佛山经纬驻绿地璀璨天城销售

业绩:亿元+

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霍钻桦

在见到霍钻桦之前,记者怎么也没想到佛山经纬的亿级销售员居然是一个挂着纯真笑容的90后。昨天是霍钻桦进入房地产行业的第500天,从房地产行业的“职场菜鸟”到如今的“销售老人”,霍钻桦到底经历了怎样的2016年?

“客户通宵排队,我也通宵陪着”

说来也巧,霍钻桦从事过的两个行业,都事关人们的“终身大事”。她大学毕业后第一份工作是婚礼策划,这是一个充满浪漫、也特别注意细节的行业。2015年,在到外地任性玩耍一个月后,霍钻桦回到佛山,通过网上投简历应聘进入到佛山经纬,并被派驻到绿地璀璨天城,一直做到了今天。

2015年市场呈现爆发之势。用霍钻桦的话说,她很幸运,上岗不到一周,就成功开单。经过霍钻桦长达六小时的耐心讲解,客户终于下定决心购买了理想的单位。在霍钻桦的眼里,卖楼跟婚礼策划一样,需要极强的责任心。

去年有一对老人想给儿子买房,从3月看到8月,一直盼着楼价跌,但楼价反而从12000多元/平方米涨到8月的15000多元/平方米。客户最终下定决心买房,当时第二天就开盘,客户担心买不到心仪单位,执意不肯离开。当天,霍钻桦接待客户喉咙哑了,她只好先去医院喷喉,然后又返回项目陪伴客户。霍钻桦担心老人家身体不适,劝老人家回家休息,实在不放心的话,让老人家的儿子过来排队。于是,老人家的儿子通宵守在售楼处门口,霍钻桦则在自己的车上守了一个通宵。第二天8点售楼处开门,所有客户已在有序排队,老人家终于买到了心仪的房子,老人家还特意带了治喉咙的药给霍钻桦。

“对很多人来说,买房是一件大事,他们真的是有需求,想要有个家。”出于这样的责任感,霍钻桦认真对待着每一位客户。在霍钻桦这里,少了套路,多了真诚,因此赢得了客户的认同。

优秀的团队和工作氛围是一个新人快速成长的重要前提,霍钻桦2016年过亿的业绩,除了靠自己坚持不懈的努力和奋斗,她还特别感恩遇到一个充满激情和活力的团队,领导和队友时刻激励着她勇敢前行,给予她很多支持和帮助。新盘销售佣金普遍不高,霍钻桦税后佣金接近20万元,这样的收入让霍钻桦相当雀跃。“这是一份你愿意付出就会有回报的工作。”

细心体贴深得本地客户的心

在房地产销售这个行业,像霍钻桦这样的佛山本地女孩并不多。霍钻桦开朗地笑着,她觉得自己就是一个不愿意闲下来的人,忙总比闲着好。自从进入房地产行业,整整500天时间,霍钻桦没有一天跟家人一起吃过晚饭。但看到女儿的成绩,霍钻桦的父母会背着女儿的面表扬女儿的勤奋,为女儿取得的成绩而骄傲。

因为是佛山本地人,霍钻桦更懂得本地客户的心思。霍钻桦还有个工作习惯,早上上班都会翻翻报纸,看看当天的热点新闻,让自己跟客户有更多话题。

“其实我还是一枚菜鸟,还需要不断学习。”尽管霍钻桦已经在带“新人”了,但她仍觉得自己不够成熟。这段时间,绿地璀璨天城接受客户来访咨询,但春节后才推出新品二期,处于守盘阶段。对于销售来说,没有成交那就没有佣金,收入会大打折扣,不少销售员“跳”到了其他盘。可霍钻桦还是固执地守在这里,“我怕以前那些想买没买到的客户找不到我,而且我很珍惜经纬给我的机会和平台。”

进房地产圈

就要耐得住“寂寞”

人物档案

区秋霞:佛山合富辉煌驻普君新城华府销售

业绩:亿元+

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区秋霞

区秋霞2007年入行,在她看来,2016年是楼最好卖的时期。“普君新城华府这个盘确实是我从业这么多年来火爆期持续最长的一个项目”,区秋霞认为除了项目本身好外,市场好绝对是一大主因。

区秋霞所在的普君新城华府,去年年头均价12000~13000元/平方米,到了12月该盘均价已达19000元/平方米,一年时间,涨了6000~7000元/平方米。“每天楼价都不一样,看到客户因为犹豫要每平方米多花好几千元,我都替他们难受。”

让区秋霞记忆最深刻的是3位来自茂名的投资客。这些投资客第一次来佛山,对佛山楼盘不熟悉。他们花了2天时间考察了好几个楼盘,最后决定回到考察的第一站普君新城华府买楼,可他们看好的单位仅一天时间涨了6万~7万元/套。

别只看到房地产销售行业的红火,耀眼业绩的背后是销售员们辛苦的付出。区秋霞坦诚的说,如果不是家人的支持和理解,她是不可能卖楼一卖卖10年。“从事房地产销售,就是要赖得住寂寞”,区秋霞说,地产销售员的休假一般是周一至周五轮休,而到了节假日,是一定要上班的。慢慢的,你的圈子也只有房地产行业的人,“你很难跟其他行业的人玩到一起,因为别人在放假的时候,你却总在上班。”

去年,广州客渐渐成为地铁沿线楼盘的主力购买群体,而广州客看楼往往是晚上下班后才来,所以晚上加班到10、11点是家常便饭。“去年我全年无休。”区秋霞说,这可能是2016年很多地产销售员的常态。

抱怨公寓难卖?

先摸清投资客需求

人物档案

罗增鹏:佛山中原驻中国·德国港销售经理

2016年业绩:亿元+

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罗增鹏

如果是卖住宅,团队业绩1.5亿元,也许并不耀眼;但罗增鹏卖的不是住宅,而是公寓。2013年,佛山公寓市场发生井喷,但后来又出现明显的滞销。公寓作为商业地产的一种形态,仍是销售们眼中的“烫手山芋”。

罗增鹏从事房地产销售已有10多年。他率领销售团队于去年10月进驻中国·德国港,仅仅2个多月的时间,销售近300套,成交金额近1.5亿元。这在不温不火的公寓市场,如此的业绩令人刮目。罗增鹏坦言,卖公寓比卖住宅难很多,这主要是由佛山市场特点决定的。

根据佛山中原统计,以禅桂新为代表的佛山中心区商业公寓成交11923套,成交面积60.74万平方米,成交总金额62.27亿元,成交均价10252元/平方米。去年其供应同比增长接近64%,成交总量及金额增幅达到127%和138%。

总体看,去年商业公寓市场实现了去库存,但桂城以及佛山新城的供应量还是高于年度成交量,三大板块库存总量达到了78.2万平方米,仍面临一定压力。

在这样的背景下,罗增鹏带领团队在2个多月时间内取得了成交1.5亿元的佳绩,可以说相当难得。“核心还是产品好,产品本身有优势,地理位置好、环境好,周边也有产业配套”,罗增鹏总结道,还有个原因就是做了一二手联动,客户的渠道拓宽了。“我大量的时间都用在带团队上了。”销售公寓的佣金提成比住宅销售高,这成为罗增鹏鼓励团队最强有力的支撑。“要多付出才会有多回报”。

2017年,5亿元的销售任务压在罗增鹏身上,让他倍感压力。不过,他对自己还是充满信心。

地产销售收入如何?

地产销售员主要有几种类型:一是开发商的销售人员;二是中介代理机构的一手销售人员;三是二手地产销售人员。一般来说,隶属开发商的销售人员收入最高,但门槛也相当高,通常会有身高、相貌的要求,学历方面也通常要求本科毕业。有些豪宅盘甚至要求研究生以上的学历。这类销售人员底薪至少3000元以上,佣金提成也相对高一些。但要注意,有些开发商存在延迟付佣的问题,有时候结佣会拖好几个月甚至一年半载。

基本上无门槛要求、需求量也最大的是中介代理机构的一、二手销售人员。这两类销售员底薪通常1000~3000元/月,主要的收入来源是佣金。一手销售员的佣金提成为万分之八至千分之二、三左右,也就是说1亿元的业绩,大概只有10来万元的佣金收入,再加上扣税,实际到手只有7万~8万元的样子。当然,每个代理公司也有自己奖励,完成任务有一定的奖金鼓励。总的来说,在佛山,一名一手销售即使做得顶级,年收入也就20万~30万元。而二手销售员的门槛会更低,但相应的佣金提成可以达到2%左右。二手中介佣金高,但工作会更辛苦。在大街小巷举着牌、地毯式揽客的,一般都是二手中介。

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